Overtuiging is de sociale invloed op het geloofssysteem, attitudes, intenties, motivaties en gedrag. Het is een vorm van manipulatie die de kracht van commitment exploiteert en gericht is op het veranderen van gedachten en gedrag. Overtuigingstechnieken gebruiken woorden om verandering bij anderen te beïnvloeden en te bewerkstelligen.
Onder de verschillende onderzoeken naar overtuigingskracht is het werk van Robert B. Cialdini Amerikaanse psycholoog die de verschillende overtuigingstechnieken samenbracht in zes fundamentele principes. Daartoe heeft Cialdini als verkoper in een winkel voor gebruikte auto's gewerkt bij liefdadigheidsorganisaties, bij marketingbureaus en dergelijke.
Het doel van Cialdini was om de opgedane kennis op het gebied van de psychologie in zijn werk te gebruiken en toe te passen en de effectiviteit ervan te verifiëren door middel van undercover-experimenten.
technieken Dit zijn de zes principes waarop overtuigingstechnieken volgens de Amerikaanse psycholoog zijn gebaseerd.
Robert B. Cialdini bracht de verschillende overtuigingstechnieken samen in zes fundamentele principes: betrokkenheid, wederkerigheid, sociale goedkeuring, autoriteit, sympathie en gebrek.
Overtuigingstechnieken
Betrokkenheid en consistentie
Het coherentieprincipe werkt in op het verlangen om een persoon te zijn en te lijken met een coherente houding en gedrag. Volgens dit principe zijn we eerder bereid een verbintenis aan te gaan als deze overeenkomt met standpunten die we eerder hebben ingenomen.
Binnen dit principe zijn enkele van de bekendste technieken de voet tussen de deur en de lage slag.
De voet-tussen-de-deur-techniek bestaat uit het eerst vragen aan de persoon van wie we iets willen krijgen Ik bega niet te belastend om tot weigering te leiden en altijd in relatie tot ons doel. Wanneer hij de eerste verplichting aanvaardt, gaat hij verder met de volgende grotere, wat doorgaans het werkelijke doel is. Als het individu het tweede verzoek weigert, zal hij een vorm van inconsistentie in zichzelf voelen.
De low-blow-techniek krijgt deze naam omdat zodra er overeenstemming is bereikt over een reeks voorwaarden, de bases worden teruggetrokken en vervangen door slechtere omstandigheden . Omdat de klant de vorige al heeft geaccepteerd, zal hij de neiging hebben de volgende ook te accepteren. Dit is een van de meest effectieve overtuigingstechnieken.
Wederkerigheid
Over het algemeen voelen mensen de behoefte om de ontvangen gunst te beantwoorden. De wederkerigheid verwijst naar de noodzaak om het evenwicht in interpersoonlijke relaties te herstellen . Dat wil zeggen: wanneer we iets ontvangen, voelen we de behoefte om iets te beantwoorden. Als we bijvoorbeeld informatie van iemand willen verkrijgen, zal het gemakkelijker zijn als we hem of haar eerst een geheim of een kleine bekentenis hebben gegeven. Op deze manier zal hij zich verplicht voelen om ons iets terug te vertellen.
Mensen hebben de neiging anderen op dezelfde manier te behandelen als zij zelf worden behandeld; deze traagheid leidt tot een van de krachtigste overtuigingstechnieken. Het toepassen van het principe is eenvoudig: het komt bijvoorbeeld voor als we een onverwacht compliment of een exclusieve korting krijgen. De invloed van dit psychologische mechanisme is des te sterker naarmate het geschenk meer als persoonlijk en doelgericht wordt ervaren . Kortom, het principe is om iets te geven, waardoor de behoefte ontstaat om met meer terug te geven.
Sociale goedkeuring of consensus
Mensen zijn over het algemeen geneigd het gedrag van het grootste aantal mensen als geldig te beschouwen. Als iedereen het doet, moet daar een goede reden voor zijn, ik zal niet de enige zijn die het niet doet. Iedereen voelt zich graag geaccepteerd door de groep en wij denken dat handelen als anderen het risico daarop verkleint fout .
Dit is het psychologische mechanisme waarmee we ons neigen aan te passen aan de mening van de meerderheid: we zijn beter geneigd iets te accepteren of af te wijzen als iemand het al vóór ons heeft gedaan. De toepassing ervan komt veelvuldig voor: als we zien dat een product zeer positieve recensies heeft gekregen, is het mogelijk dat we het zullen kopen. Evenzo, als een merk veel volgers heeft op sociale netwerken, is de kans groter dat wij het ook zullen volgen.
Autoriteit
Volgens het principe van autoriteit hebben we de neiging om beïnvloed te worden wanneer we omgaan met een gezaghebbende figuur. Het gaat niet om dwang of machtsuitoefening, maar om de uitstraling van geloofwaardigheid en prestige die deze persoon omringt. We worden ertoe gebracht te denken dat degenen in leiderschapsposities meer kennis, ervaring of rechten hebben om te denken dan wij.
In het gezagsbeginsel spelen twee elementen een rol: hiërarchie en symbolen . Hiërarchie is gebaseerd op de overtuiging dat mensen die de hogere niveaus van de hiërarchie hebben bereikt, meer ervaring en kennis hebben dan anderen. Symbolen daarentegen zorgen voor geloofwaardigheid: het politie-uniform, het designerpak van de bankier, de doktersjas, de kwalificaties van een academicus. Het klassieke voorbeeld is de beroemdheid die een product sponsort of een idee verdedigt, zelfs als het niets met zijn bedrijf te maken heeft.
Sympathie
Door een band van sympathie of gelijkenis met anderen op te bouwen, is het gemakkelijker om te overtuigen. Het principe van smaak wordt soms ook begrepen als smaak of smaak attractie duidt op een duidelijke trend: we zijn meer bereid ons te laten beïnvloeden door mensen die we leuk vinden en minder door degenen die ons een gevoel van afwijzing bezorgen .
Schoonheid, gelijkenis, vertrouwdheid, complimenten en vleierij zijn enkele van de factoren die worden gebruikt om sympathie op te wekken en ons te verleiden . Het gebruik van modellen en beroemde mensen in advertenties is precies gebaseerd op dit principe: vriendelijkheid en vertrouwdheid. Zelfs in de politiek is het gebruikelijk om het idee te versterken dat kandidaten gewone mensen zijn die zich zorgen maken over dezelfde problemen waarmee wij kampen.
Tekort
Ten slotte zijn we geneigd te denken dat er voor iedereen hulpbronnen beschikbaar zijn; maar als ze schaars zijn, kennen we er een grotere waarde aan toe. Schaarste kan op termijn een beperkte beschikbaarheid of minder toegankelijkheid betekenen. Kortom, de perceptie van schaarste creëert vraag.
Dit principe wordt toegepast bij tijdelijke speciale aanbiedingen zoals uitverkoop of bij het maken van beperkte edities. Hoe moeilijker het voor ons is om iets te bereiken, des te moeilijker waarde wij schrijven ze toe . Het is hetzelfde resultaat dat het verbod bij ons teweegbrengt. Als een object verboden wordt, is het waarschijnlijke effect een onmiddellijke toename van de belangstelling, zoals bijvoorbeeld gebeurt bij drugs.
De overtuigingstechnieken die we hebben gezien, worden op grote schaal uitgebuit door reclame- en commerciële agenten om ons ertoe aan te zetten iets te kopen of ons gedrag te veranderen. Nu u ze kent en weet hoe u ze kunt identificeren, kunt u hun invloed beheersen.
