Verkoop is een van de sleutels tot het in stand houden van de sociale dynamiek waarin we zijn ondergedompeld. Het is geen toeval dat het voortdurend wordt gebombardeerd met advertenties die erop gericht zijn dit aan te moedigen. Deze advertenties vullen televisieslots, we vinden ze op straat, in de metro en op internet. Hoe dan ook vaak zijn we niet in staat de effecten van reclame op het onbewuste te begrijpen.
Een van de meest verrassende regels die marketing hanteert, is dat mensen de neiging hebben aankopen te doen zonder er echt over na te denken. In dit opzicht vertelt de literatuur ons dat veel van de producten die we kopen het resultaat zijn van een impuls. Met andere woorden: zelden maken we een bewuste keuze waar we ons geld aan uitgeven.
Het is om deze reden dat de meeste bedrijven stellen dit centraal in hun reclame het ontwaken van ons instinctieve deel van ons verlangen. In het artikel van vandaag praten we met je over de meest voorkomende technieken om de effecten van reclame op ons onbewuste te ontdekken.
Reden versus emotie: waarom reclame richten op het onbewuste?
Een van de belangrijkste ontdekkingen van de sociale psychologie is het uitwerkingswaarschijnlijkheidsmodel over overtuiging. Volgens deze theorie, waarvoor we op een enorme hoeveelheid bewijsmateriaal kunnen rekenen, kunnen mensen op twee manieren overtuigd worden. Terwijl de ene afhangt van de rationaliteit van de boodschap, heeft de andere vrijwel uitsluitend te maken met onze emoties.
Waar hangt de keuze voor het ene of het andere pad van af? Voor zover wij weten de keuze wordt bepaald door de hoeveelheid mentale hulpbronnen die we bereid zijn te investeren. Als iemand het vermogen en de wens heeft om ergens over na te denken, zal het nodig zijn hem op een rationele manier te overtuigen. Als die persoon echter niet kan of wil denken, zullen zijn emoties hem bij de keuze begeleiden.
Door dit model te bestuderen hebben adverteerders over de hele wereld ontdekt dat we doorgaans niet veel tijd besteden aan het nadenken over wat we kopen. Als we bijvoorbeeld een wasmachine nodig hebben, maken we nauwelijks een lijst met voor- en nadelen om het beste model te kiezen. Integendeel, we zullen de neiging hebben om degene te kiezen die als eerste onze aandacht trok en die relatief goed lijkt te werken.
Juist om deze reden al tientallen jaren hebben bedrijven besloten hun reclame op het onbewuste te richten. Het lukt om in ons te ontwaken bepaalde emoties ze weten dat de omzet zal stijgen. Dit zal onder andere gebeuren ongeacht de werkelijke kwaliteit van het gesponsorde product.
De effecten van adverteren en de meest populaire manieren om te verkopen door te focussen op emoties
Hoewel consumenten het zich doorgaans niet realiseren, weten vrijwel alle bedrijven dat we bepaalde producten kopen omdat we ons daaraan gebonden voelen. Als gevolg hiervan bevatten de meeste advertenties een aantal gemeenschappelijke kenmerken die bedoeld zijn om deze realiteit te exploiteren. Hieronder zien we enkele van de meest voorkomende.
1- Associeer het product met welzijn
Heb je je ooit afgevraagd waarom er vooral gelukkige mensen in advertenties verschijnen? Zoals uit veel onderzoeken blijkt, is het antwoord heel eenvoudig: geluk verkoopt meer dan objectieve gegevens.
Als je stopt met nadenken over de marketing om je heen, zul je je dat realiseren over het algemeen wordt er zeer weinig informatie gegeven over het geadverteerde product. Als we een advertentie over een auto zien, wordt er maar een paar keer over het vermogen, de technische kenmerken of de kwaliteit van de componenten gesproken. Integendeel, de nadruk ligt op de rijervaring, de sociale status die de aankoop ervan ons zal geven of het geluk dat het rijden ons zal bieden.
De volgende keer dat je een advertentie ziet, vraag jezelf dan het volgende af: welke positieve emotie wil de verkoper aan zijn product associëren? Als u dit ontdekt, heeft u een stap voorwaarts gezet in de richting van het beheersen van de effecten van reclame op het onbewuste.
2- Exclusiviteit
Eén van de belangrijkste overtuigingsprincipes het is het tekort. Dit principe veronderstelt dat wanneer we geloven dat een object zeldzaam of moeilijk te vinden is, we het intenser willen hebben. Dit gebeurt zowel met objecten als met mensen, werk of ervaring.
Adverteerders zijn zich terdege bewust van de kracht die het ontbreken van iets op onze hersenen heeft. Om deze reden een van de meest voorkomende marketingstrategieën is om een product te verkopen alsof het absoluut exclusief is of dat het ons specifieke voordelen zou kunnen bieden als we het op bepaalde dagen kopen. Kopers hebben dus het gevoel dat ze een deal hebben gesloten.
Misschien wel de meest heldere demonstratie van de toepassing van dit principe is de Think Different-campagne van Apple. Dit merk is erin geslaagd zijn producten als exclusief of alternatief te positioneren. Tegenwoordig bezitten dus enkele miljoenen mensen een iPhone of een MacBook.
Apple is echter niet het enige bedrijf dat deze mentale lente exploiteert. Van autofabrikanten tot kledingmerken Verschillende producten verhogen de verkoop exponentieel, simpelweg door zichzelf exclusief te noemen.
Afsluitende reflecties over de effecten van reclame
Het is duidelijk dat de twee genoemde principes niet de enige effecten van marketing op onze geest zijn; ze behoren tot de meest voorkomende. Ze vermijden is de enige oplossing bewuster nadenken over onze aankopen . Door ons te concentreren op rationele gegevens en niet op onze emoties, zullen we veel van de effecten van reclame op het onbewuste beter kunnen beheersen.
Noot van de redactie: in dit artikel verwijzen we met de term onbewust niet naar dat deel van onze geest waartoe het bewustzijn geen toegang heeft, maar eerder naar een inhoud waartoe het bewustzijn wel toegang heeft, maar waartoe het geen toegang heeft (of verwaarloost) in een poging zo min mogelijk energie te verspillen als het gaat om het nemen van een beslissing.
