Vandaag hebben we het over het uitwerkingswaarschijnlijkheidsmodel maar eerst is het goed om het concept van overtuiging te verduidelijken. Onder overtuiging wordt verstaan elke verandering in het gedrag van een persoon na blootstelling aan een boodschap. Hieraan moet worden toegevoegd dat de bovengenoemde boodschap opzettelijk is bedacht en overgebracht met het doel te overtuigen. Overtuiging moet daarom worden opgevat als een verandering in de houding.
Aan de andere kant spelen bij overtuigingskracht de volgende elementen een rol: de afzender, de boodschap, de ontvanger, de context waarin de overtuiging plaatsvindt, het kanaal waarlangs de boodschap wordt overgebracht en de aanleg van de geadresseerde om de stellingen die in de boodschap worden verdedigd te aanvaarden. Met deze elementen in de hand Het beste instrument om overtuigingskracht te begrijpen is het elaboratiewaarschijnlijkheidsmodel .
De veranderde houding
Overtuiging heeft tot doel gedrag veranderen . Gedrag kan worden gedefinieerd als een algemene evaluatie die mensen maken van de objecten van verschillende onderwerpen en van andere mensen die vanuit technisch oogpunt de naam attitudeobjecten krijgen. Tegelijkertijd het gedrag bestaat uit drie componenten: affectief, cognitief en gedragsmatig.
De affectieve component is gebaseerd op emoties de cognitieve richt zich op overtuigingen en de gedragsmatige op gedrag of eerdere ervaringen. Deze drie componenten vormen de psychologische structuur van het gedrag waaruit de algemene evaluatie voortkomt en die zich materialiseert in gedrag. Op deze manier heeft overtuiging tot doel te veranderen wat we voelen, wat we denken en uiteindelijk wat we doen.
Aan de andere kant kunnen gedragsveranderingen twee vormen aannemen: polarisatie en depolarisatie. Polarisatie verwijst naar het feit dat het gedrag van richting verandert in vergelijking met het oorspronkelijke, terwijl bij depolarisatie de gedragsverandering in strijd is met de initiële trend. Met andere woorden Polarisatie eist onze houding op en depolarisatie brengt ons ertoe een standpunt in te nemen dat tegengesteld is aan het oorspronkelijke standpunt.
Beschaving is de overwinning van overtuiging op geweld.
-Plato-
Het uitwerkingswaarschijnlijkheidsmodel
De beste interpretatie van overtuiging is die welke wordt voorgesteld door het uitwerkingskansmodel. Dit model biedt het bestaan van twee wegen waarlangs overtuiging krijgt vorm : een centraal pad en een ander perifeer pad. Daarom zal de motivatie waarvoor de boodschap wordt ontwikkeld bepalen welk pad moet worden gevolgd. Lage motivatie leidt naar het perifere pad, terwijl hoge motivatie naar een centraal pad leidt.
Volgens het elaboratiewaarschijnlijkheidsmodel zijn er twee paden om overtuiging te implementeren: een centrale en een perifere route.
Enerzijds impliceert het centrale pad grotere kansen op uitwerking: dit betekent dat er goed op de boodschap wordt gelet en dat de informatie wordt vergeleken met voorkennis. Aan de andere kant vereist de perifere route geen hoge energie-investering en is overmatige informatieverwerking niet nodig.
Dus hier is het de perifere route vereist de ondersteuning van situationele indicatoren zoals of de afzender geloofwaardig lijkt. Op deze manier motivatie die bepaalt of het bericht via een centrale of perifere route wordt verwerkt, hangt van verschillende factoren af.
Het doel van welsprekendheid is niet de waarheid, maar overtuiging.
-Thomas Macaulay-
Motivatie en verwerkingsvaardigheden
De motivatie die ons drijft om de boodschap te begrijpen en er mentaal moeite voor te doen, evenals het vermogen waarop we vertrouwen om de boodschap te verwerken, zullen de waarschijnlijkheid van verwerking bepalen, dat wil zeggen het pad.
Aan de andere kant is de motivatie gebaseerd op het belang van de boodschap voor de ontvanger op de inconsistentie tussen het berichtvoorstel en het standpunt van de ontvanger op de ambivalentie van het onderwerp op het aantal bronnen van de boodschap en op de behoefte van de ontvanger aan cognitie (gedachtenplezier). Aan de andere kant zal de capaciteit afhangen van de ontvangst van de boodschap door de afleidende elementen die aanwezig zijn in de boodschap beschikbare tijd over de complexiteit van de boodschap en over de mate waarin de ontvanger het onderwerp kent dat wordt besproken.
Om samen te vatten wanneer we worden blootgesteld aan overtuigende communicatie, zal deze een centraal pad volgen als we gemotiveerd zijn om de informatie te verwerken. Anders zal de gevolgde route de perifere route zijn.
Het Elaboration Probability Model: polarisatie of depolarisatie?
Gedragsverandering zal plaatsvinden als de boodschap interessant is, argumenten aandraagt of bronnen citeert waarin we vertrouwen. Als we echt gemotiveerd zijn, zal ons vermogen om informatie te verwerken ook invloed hebben.
Als we niet kunnen rekenen op de noodzakelijke vaardigheden, zullen we waarschijnlijk de perifere route volgen; omgekeerd zal de informatie waarschijnlijk een centraal pad volgen.
Als het bericht via een centrale route wordt verwerkt we kunnen aanleiding geven tot positieve of negatieve gedachten. Dus als ze positief zijn polarisatie zal optreden en het gedrag zal gunstiger zijn voor onderwerpen die aansluiten bij de boodschap.
Anders zal er een depolarisatie plaatsvinden en zal ons gedrag negatiever zijn ten opzichte van bepaalde onderwerpen. De derde mogelijkheid is dat de gedachten neutraal zijn, in welk geval we terugkeren naar een perifere route.
