De sociale psychologie bestudeert al jaren welke overtuigingsstrategieën kunnen worden gebruikt om te veranderen en een bepaalde houding bij mensen bevorderen.
Deze onderzoeken zijn niet alleen bedoeld om boeiende reclamecampagnes te helpen opzetten, maar ook om de reclamecampagnes te exploiteren overtuigingsstrategieën om de verandering naar een gezonde en adequate houding te vergemakkelijken.
Geleerden Eagle en Chaikin definiëren het concept van houding als: de psychologische neiging die de evaluatie van de voorkeur of niet-voorkeur voor een object met zich meebrengt .
Het concept van houding wordt over het algemeen weergegeven in een continuüm waarin de aspecten van valentie (het positieve of negatieve karakter van de attributie van het attitudinale object) en intensiteit (de mate van deze valentie) naar voren komen.
Over het algemeen kan de houding positief of negatief zijn, maar het kan ook neutraal of onverschillig zijn. Voor Rosenberg en Hovland bestaat de houding uit drie componenten:
- Affectief: gevoelens van plezier en onplezier
- Cognitief: overtuigingen, meningen en ideeën;
- Cognitief-gedragsmatig: gedragsintenties of actietendensen.
Overtuigingsstrategieën gedefinieerd door de sociale psychologie
Sociale psychologie stelde verschillende overtuigingstechnieken of strategieën voor om attitudes te veranderen. Concreet kunnen we het volgende onderscheiden:
Het veranderen van attitudes door middel van sociaal gemedieerde overtuigingsstrategieën
Wanneer we overtuigingsstrategieën analyseren die gericht zijn op een andere houding, zijn er enkele sleutelvariabelen die dit proces beïnvloeden: de aantrekkingskracht en geloofwaardigheid van de bron, of de boodschap rationeel-emotioneel is, of de informatie wordt gepresenteerd in de vorm van voorbeelden of dat de zelfefficiëntie van de ontvanger wordt bevorderd.
Echter Er zijn enkele technieken die specifiek zijn ontworpen om het gedrag van mensen te beïnvloeden. De belangrijkste zijn de volgende:
1. Strategieën gebaseerd op vriendschap of interesse
Deze techniek is gebaseerd op anderen plezieren zodat zij bereid zijn onze verzoeken uit te voeren. Selecteer bijvoorbeeld een knappe jongen of meisje voor een PR-baan in een nachtclub of wees heel aardig en hoffelijk als we de managers van een restaurant zijn en klanten willen aantrekken.
Wanneer de ene persoon de ander aantrekkelijk vindt – vanwege halo-effect – ze zal denken dat wat die persoon haar voorstelt even aantrekkelijk zal zijn.
Het is de trend om onze persoonlijke uitstraling te verbeteren het uitzenden van positieve verbale signalen (glimlachen, in de ogen kijken, enz.) en onszelf associëren met feiten of mensen die de doelgroep leuk vindt .
Een voorbeeld is het uitnodigen van een modeschrijver om zijn boek in onze boekwinkel te presenteren, zodat mensen ernaar komen luisteren en vervolgens boeken in onze boekwinkel komen kopen.
Richt uw aandacht op anderen. Het bestaat hoofdzakelijk uit vleien en overeenkomen met de doelgroep behandel hem met geschenken etc.
2. Overtuigingsstrategieën gebaseerd op compromis/coherentie
Wij proberen het acceptatie van een klein aanvankelijk voorstel teweegbrengen, wat de kans op toegang tot een ander, relevanter vervolgvoorstel zou kunnen vergroten .
Bijvoorbeeld het aanbieden van kleine monsters dIk parfumeer zodat het publiek zich verplicht voelt om dat geschenk terug te geven en ermee in te stemmen het parfum te kopen.
De beoogde persoon krijgt een uitstekend aanbod aangeboden, maar wanneer hij deze accepteert, doet zich een onverwachte gebeurtenis voor die een wijziging van de voorwaarden van de overeenkomst verplicht maakt.
Uiteindelijk krijgt de aanbiedende partij meer voordelen dan de ontvangende partij. Toch aanvaardt de koper de overeenkomst nog steeds, ook al zijn de initiële voorwaarden gewijzigd.
Ze bieden ons bijvoorbeeld een computer aan met daarin een computerhandleiding, een draadloze muis en tekstbewerkingssoftware. Opeens vertellen ze ons dat de software er niet meer bij zit, maar de rest wel. Omdat we al besloten hadden het pakket te kopen, accepteren we nog steeds de nieuwe voorwaarden en kopen we de computer toch.
Er wordt een product aangekondigd voor een aantrekkelijke prijs, maar als we het willen kopen, vertellen ze ons dat het op is of dat het geen goed product is.
De aanleg om te kopen die we hadden toen we binnenkwamen, vergroot de kans op een verkoop, zelfs als het om een ander product gaat dan het product dat ons naar de winkel heeft gebracht.
Een voorbeeld zou kunnen zijn dat speelgoed dat in een catalogus wordt geadverteerd voor een zeer lage prijs, we haasten ons om het voor ons kind te kopen en wanneer we aankomen, krijgen we te horen dat het klaar is of dat ze een soortgelijk exemplaar hebben, maar dat het niet het origineel is.
3. Overtuigingsstrategieën gebaseerd op wederkerigheid
Het bestaat uit start de onderhandeling met een extreem verzoek die uiteraard zal worden afgewezen en vervolgens een tweede, minder pretentieus verzoek zal worden aangeboden dat is wat je echt wilt bereiken.
Vraag bijvoorbeeld om een salarisverhoging die het huidige verdubbelt en als de baas weigert, verlaag dan het verzoek naar een veel aannemelijker salaris. De kans is groot dat de ander de neiging zal hebben om het uit wederkerigheid te accepteren.
Er wordt een eerste voorstel gedaan, maar voordat de gesprekspartner ja of nee zegt, wordt er een aanvulling gedaan nog een stimulans wat het voorstel nog aantrekkelijker maakt. Bijvoorbeeld als ze bellen vanaf een telefoonmaatschappij en een nieuw contract aanbieden en ons ook een vaste telefoon geven.
Er wordt een zodanige relatie met de gesprekspartner opgebouwd dat hij zich verplicht voelt onze voorwaarden te aanvaarden.
4. Op schaarste gebaseerde strategieën
Suggereren dat een item schaars of moeilijk verkrijgbaar is om het aantrekkelijker te maken en de kans op acceptatie vergroten. Het is een veel voorkomende houding in romantische relaties: des te meer men zichzelf begeerd hoe aantrekkelijker het lijkt in de ogen van de ander.
A is gevestigd beperkte tijd waarna het product niet langer beschikbaar zal zijn. Het is het klassieke voorbeeld van zwarte vrijdag of seizoensuitverkoop.
5. Andere overtuigingsstrategieën
Trek de aandacht van de doelgroep, zodat u niet automatisch wordt afgewezen.
Probeer de persoon naar wie u een bericht wilt sturen de bedoeling van haar een goed gevoel geven en zo de kans verkleinen dat de boodschap zelf wordt afgewezen.
Oefen druk uit om de houding van anderen te veranderen ontevredenheid, ontevredenheid of wrok tonen. Het is aangetoond dat vrouwen die minder klagen en preciezer zijn, gevoeliger zijn voor klachten van hun goede vrienden.
Conclusie
We worden in onze sociale omgeving voortdurend gebombardeerd met overtuigingsstrategieën. Bewerken zowel voor de media als voor aan de politiek en reclame die ons producten probeert te verkopen die we vaak niet nodig hebben of niet willen kopen.
Als we al deze technieken kennen om onze houding te veranderen, kunnen we ons bewuster zijn en ervoor zorgen dat we niet in de val trappen. Soms is de manipulatie er niet alleen op gericht om ons iets te laten kopen, maar ook om gratis onze persoonsgegevens te verkrijgen.
Het is belangrijk om te weten dat we uiteindelijk geen behoefte hadden aan veel voorwerpen of dingen die we hebben of doen. We hebben ze meer verworven door sociale invloed dan door onze eigen wil.
In die zin is het niet overbodig leren onderscheiden wanneer we toegeven aan verleiding of wanneer we vrijelijk kiezen. Het zal ons in staat stellen ons meer bewust en verantwoordelijk te voelen voor onze beslissingen en niet zo beïnvloed te worden.
Populaire Berichten
Vrouwenverhalen
Ik laat je niet alleen, open brief
Je kunt alles in het leven, behalve opgeven
Emoties en terug: welke relatie bestaat er?
5 gewoontes die je gelukkiger maken op het werk
Wat is er met Baby Jane gebeurd? Wanneer haat kunst wordt
Louis Bar-syndroom: leven in een eeuwige déjà vu
Lezen voor het slapengaan: een gewoonte waar de hersenen van houden
