Robert Cialdini is beroemd psycholoog en onderzoeker aan de Universiteit van Arizona in de Verenigde Staten . Hij werd internationaal bekend na de publicatie van zijn boek Influence. Hoe je anderen zover krijgt dat ze ja zeggen in 1984.
Om dit boek te schrijven Robert Cialdini werkte drie jaar undercover . Het heeft autoverkoopbedrijven, telemarketingbedrijven, liefdadigheidsinstellingen en vele andere bedrijven geïnfiltreerd. Het boek verzamelt al zijn conclusies en is een referentiepunt geworden voor de psychologie van het overtuigen.
De kunst van het overtuigen bestaat uit zowel behagen als overtuigen, aangezien mensen meer door grillen dan door de rede worden bestuurd.
-Blaise Pascal-
Volgens de New York Times Bussines al zijn boeken behoorden tot de bestsellers. Zo ook het tijdschrift Fortuin noemt zijn boeken een van de 100 meest intelligente boeken die de afgelopen decennia zijn gepubliceerd. Robert Cialdini stelt zes overtuigingsprincipes voor die nog steeds op verschillende gebieden worden toegepast . Ze zijn als volgt.
De 6 principes van overtuiging door Robert Cialdini
1. Het principe van wederkerigheid
Tijdens zijn onderzoek kon Robert Cialdini een principe verifiëren dat velen al vanuit gezond verstand aanvoelden. Volgens zijn onderzoek Mensen behandelen anderen op dezelfde manier als zij zichzelf door hen behandeld zien . We zijn bijvoorbeeld vaak vriendelijk tegen degenen die ons vriendelijk behandelen.
Reclame maakt gebruik van dit principe. De reden waarom een merk zijn producten soms gratis weggeeft, is juist het principe van wederkerigheid . Ze weten dat consumenten dit gebaar waarderen en loyaler worden aan het merk. Een voorbeeld hiervan is een restaurantketen die aankondigt op maandag gratis koffie aan te bieden.
2. Het principe van schaarste
Robert Cialdini ontdekte dat mensen de neiging hebben meer waarde te hechten aan wat zij als schaars of exclusief beschouwen . Het maakt niet uit of het echt zo is of niet, het punt is dat wanneer iets wordt gecatalogiseerd als slechts voor heel weinig mensen toegankelijk, het onmiddellijk verlangen doet ontwaken.
Reclame maakt ook gebruik van dit principe. Het is de basis waarop concepten als Few Day Promotion zijn gebouwd o Korting voor de eerste 50 kopers en andere soortgelijke campagnes. Ze werken meestal heel goed. Aan de andere kant zorgt een voortdurende opeenvolging van laatste mogelijkheden voor hetzelfde product ervoor dat dit effect teniet wordt gedaan.
3. Het gezagsbeginsel
Dit principe stelt dat mensen die een functie hebben vanuit leider of bekendheid genieten een grotere geloofwaardigheid . Over het algemeen zijn we geneigd bepaalde dingen te geloven simpelweg omdat x of y ervan getuigen. Wij zijn minder kritisch over beroemdheden.
Dat is de reden waarom er zo'n winstgevend bedrijf bestaat rond de zogenaamde beïnvloeder . Anderen hebben de neiging zich met hen te identificeren en hen te imiteren. In dit geval ze zijn minder veeleisend als het gaat om de geldigheid van de voorstellen van deze cijfers. Ze staan meer open om te geloven wat ze zeggen .
4. Het principe van toewijding en consistentie
Robert Cialdini geeft aan dat het principe van commitment en consistentie dat inhoudt de Mensen zijn meer bereid om acties te ondernemen die consistent zijn met wat ze in het verleden hebben gedaan zelfs als ze niet bijzonder redelijk handelden. Mensen hebben de neiging te zoeken naar wat hen bevestigt en wat vertrouwd is.
Dit overtuigingsprincipe wordt toegepast bij de verkoop; om nieuwe klanten aan te trekken, worden eerst hun gedrag en gewoonten bestudeerd . Dit vormt de leidraad om te weten welk aanbod u moet doen. Als we bijvoorbeeld te maken hebben met impulsieve mensen, ontstaan er situaties die hen ertoe aanzetten impulsief te handelen en iets te kopen.
5. Het principe van consensus of sociaal bewijs
Dit principe stelt dat mensen de neiging hebben de meerderheid te volgen . Ze passen meestal in de mening van de meerderheid. Als veel mensen denken dat iets goed is, denken ze er ook zo over en andersom. Als de meerderheid gelooft dat er iets mis is, zullen vele anderen geleidelijk ook denken dat dit wel zo is.
Zowel in het bedrijfsleven als in de politiek worden daarom grote inspanningen geleverd om trends te creëren . Ze zijn niet altijd geïnspireerd door bepaalde of redelijke elementen. Maar zodra ze een golf beginnen te vormen, zijn ze meestal succesvol.
6. Het principe van sympathie
Dit principe betreft de zogenaamde halo-effect . Fysiek aantrekkelijkere mensen hebben een groter overtuigingsvermogen . Ze worden onbewust geassocieerd met andere positieve waarden zoals eerlijkheid en succes. Dit effect treedt ook op bij mensen die sympathie opwekken met andere eigenschappen dan het fysieke.
Om deze reden worden stereotypen bijna altijd gebruikt in advertenties Dat dit principe van sympathie genereren . Of het nu hele mooie modellen zijn of mensen die een uitstraling hebben die identificatie of verlangen oproept.
De overtuigingsprincipes van Robert Cialdini zijn op veel terreinen toegepast . Hun grootste impact vond echter plaats in de wereld van marketing tot het punt dat we kunnen zeggen dat hedendaagse marketing gebaseerd is op het onderzoek van deze psycholoog.
